孙瑛：销售人员怎样结识高层管理人

  不要在客户企业低层营造太多关系 大客户销售中的决策者大都是一些企业的高层人物，如公司老总、采购部经理等。倘若能和这样的人物建立起良好的关系，无疑会促进成交。那么，如何才能结交到这些高层人物呢?以下几个方法可供借鉴:
( 1)到高层们在工作之外时常聚集的地方去。
(2)如果你已经成功地与某家公司的高管有了正面接触，就可以借机会请求对 方将你推荐给别的公司的高层。
(3)当接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会通过层层引见来结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的(如果这名低层经理认为你是因为觉得他的学识或权力不够，才要见高层，那么要求很可能被拒绝。但是，如果提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且只有高层经理才能提供相应信息，那么低层经理会愿意引见)。
(4)第一次与客户公司打交道时，就直接联系CEO的办公室。对方可能会让你老板组织?"董事长建议我联系你们?"
(5)大多数高管人员都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的销售代表，他可能会更乐于接昕。此外，在结交高层管理者时，还应该注意几个问题:
( 1)高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，包括:了解公司的长期战略与愿景;对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况等;对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。
(2)销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，作一些实地调查，但是这样做可能适得其反.Educore公司的伯克说"如果你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。"

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