孙瑛：看“肯德基”的技能复制之路

    技能复制是什么？销售人员也需要技能复制吗？我们应该怎么看待技能复制带来的种种效益。

    肯德基是个非常注重技能复制的企业，它几乎将所有的工作都制定了规范的流程，并要求员工学习和照做。举个简单的例子，一个普通的清扫工作，就被划分为若干标准动作并且写成了几十页的规章制度，要求所有的清洁人员都必须照做。因为他们通过分解、研究最优秀的清洁人员的工作发现，只有按照这样的技巧才能使清扫过程最省力而且清扫结果最干净。他们将一切行为标准化并强制推广的做法，起先被许多中国人嘲笑为"机械而僵化"。可正是这些看似楚脚、笨拙的标准化技能复制，却造就了一个强大的全球连锁商业机构。在肯德基看来，只有将所有的工作都标准化地进行复制，才能确保整个企业保持高效、有序地发展。肯德基的这种做法，对营销总监在团队中进行技能复制，应该有一定的启发。

    其实所谓技能复制，是指将目标管理、时间管理、绩效管理等各种有利于提高销售业绩的技能教给销售人员。通常来说，优秀的销售人才都有一套适合自己的销售技巧，作为营销总监，就应该将所有团队中优秀销售人员积累的技巧进行总结、归纳，使其具备可复制性、可推广性，并最终将其规范化、制度化，传给所有的销售人员。由于这些销售技巧都经过了实践的检验，所以往往简单、易学，有很强的实战性和实用性。在所有的复制模式中，技能复制是最简单的，也是短时间内最能提升销售业绩的，所以销售人员大都愿意学。

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