徐培桀:做好客户管控

　向下销售与向上销售恰恰相反，先从小产品、低价位开始，在推销的过程中增加顾客的信赖感，引导客户做出更多更大的购买决策。

　　下面就是一个相当经典的向下销售案例。

　　一个乡下来的小伙子去应聘城里最大的“应有尽有”百货公司的销售员。

　　老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了，等下班的时候，我会来看一下你的成绩。”第二天下午5点，老板真的来了，问道：“今天做了几单买卖？”

　　“一单。”“只有一单？”老板很吃惊，“我们这儿的售货员有的一天基本上可以完成20到30单生意呢。那你卖了多少钱？”“30万美元。”年轻人回答道。这下老板更是目瞪口呆。

　　“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我又卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。于是我建议他买条船，卖给他一条20英尺长的帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我只好带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’。”

　　老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的。”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他您的周末算是毁了，为什么不带太太一起去钓鱼呢？”

　　总之，企业必须像管理其他资源一样对客户进行管理，做到像了解公司产品一样了解客户，然后有针对性地去做好客户管控。 

【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与董事局网无关。董事局网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。

【董事局网版权与声明】

1、凡本网注明“独家稿件”的所有稿件和图片，其版权均属董事局网所有，转载时请注明“稿件来源：“董事局网”，违者本网将保留依法追究责任的权利。

2、凡没有注明“独家稿件”及其它转载的作品，均来源于其它媒体，转载目的在于传递更多信息，与本网立场无关，本网对其观点和真实性不承担责任。

3、如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系，请在发布或转载时间之后的30日以内进行。