石立平：产品销售的四种策略

　　一家企业的生存和发展永远离不开销售.然而,什么样的销售才能更好地让企业获利呢？也许市场营销的课程讲解销售的方法千千万万，笔者分为四种策略。

　　一．代理销售

　　代理销售就是企业生产出来的产品，通过一级经销售，二级经销售层层批发销售，最后卖到消费者手中。这种代理销售优势是什么呢？企业可以进行低成本扩张，老板只需用心把产品做好，然后，让代理商来销售，企业省心省力。那么，代理销售的劣势是什么呢？一是产品利润太低，因为大多数利润都让给代理商了，二是消费者资源掌握在别人手中，市场风险较大，商家做大了往往取而代之。所以企业做代理，一定要先好代理商。代理商的选择一要忠诚，二要敬业。因为过去商家和厂家是一体的，现在大多数企业的商家和厂家是分开的。只是分开以后，商家怕厂家抛弃它，所以他们想自己开发产品，厂家怕商家抛弃它，所以他们想自己开发渠道。因此，做企业，老板一定认识自己的优势和劣势，集中精力做好自己的专业，既不要把别人抛弃，也不用担心别人把自己抛弃。

　　二．广告销售

　　广告销售在一二十年前用的比较多，因为那时候的媒体比较少，信息比较少，商家做广告的人也比较少，所以广告效果比较好。然而，今天的广告销售相对于过去的广告销售来说，成功的难度要大得多。过去做广告关键是砸钱，只要把钱花下去，效果就会明显好起来，可是现在这个信息爆炸的年代，即使老板有再多钱也不敢轻易乱砸，因为人们越不越不看广告，越来越不相信广告。所以现代的产品销售，广告的作用力越来越小了。但是做企业，特别中小型企业，没有广告是不行的。否则，别人怎么知道你啊！即使产品卖给经销商，厂家也要协助他们做广告啊，不然，经销商的产品卖不动，他们会拒绝跟你合作的。只不过走广告销售的路径关键是于产品的选择。比如日常生活用品，家家户户需要，这种适合做广告，然而，工业用品，机器设备等大件产品不适合做广告。所以企业是否选择走广告路线，关键在于这个产品是否适合做广告。

　　三．人员销售

　　为什么直销公司，保险公司，培训公司往往不做广告，不找代理商呢？因为无形产品卖理念，有形产品卖品质。所以人员销售是企业成功销售的第三种选择。工业时代的时候，厂家的人多，商家的人少，过去很多厂家根本就不需要销售部。可是商业时代的到来，商家的人很多，厂家的人很少。因为工厂的活都可以由机器来操作了，然而产品还是必须要人去卖，所以商家的销售人员多。例如培训公司，保险公司，直销公司几乎很少看到厂家，很少遇见厂家的人，企业大多数人都是在做销售。对于服务型行业来说，企业成功多数是靠人员销售，广告销售和代理销售对企业的帮助并不大，即使企业找代理商，开分公司，也多数是由总公司的人来做代理，很少会让外人来开分公司的。

　　四．关系销售

　　关系销售是中国国情产生的一条特殊销售路径。因为中国有些企业，有些项目，有些产品，企业根本用不着市场化，老板只需要把产品卖给政府就行，所以就产生了关系营销。因为关系销售的客户有他们特殊性，这种客户他们不只是个人，他们代表是团队，代表是组织，代表是企业，所以只要企业把买方的领导者，决策者搞定，其他通通就搞定，这就是所谓的关系销售。因为关系营销往往是大单子，所以企业为了成交一个单子，就不得不想尽办法跟下单的决策者拉好关系。因为关系销售的关键是先看关系，再看产品，后谈价格。只要前面两项通了，价格自然就好谈了。所以中国大多数企业为拿到政府的订单，想尽办法跟政府拉好关系，当然，行贿受贿也就产生了。

　　这就是产品销售的四种策略，也是企业生存的四个方法。有的企业靠代理销售，有的企业靠广告销售，有的企业靠人员销售，有的企业靠关系销售。做代理销售的企业要有客户资源，做广告销售的企业要有资本支撑，做人员销售的企业要有组织能力，做关系销售的企业要有公关技艺。当然，四种方法能同时用上，那么你一定是家非常了不起的公司了。

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